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最大预算策略

  最大预算策略是指在谈判中,在对某方案表示兴趣的同时,又以最大预算或最大授权的限制,对对手的较为改善的方案,进行最后施压的做法,称为最大预算策略。

最大预算策略的具体做法

具体做法如下例所示。例一,某项目价格谈判。卖方已将其价格从7亿日元,降到6亿日元,买方说:“你的方案内容不错,但我只有5.5亿日元的预算。如贵方能再予以改善,我们即可成交。”例二,买方对某商品交易,给出了150万美元的还价,相对卖方要价1肋万美元尚有差距,卖方会说:“您的还价很有意义,但我无权做这么大的让步。”

最大预算策略注意要点  

运用此策略时,应注意:其一,留有变通的余地,以防对方不顾你的最大预算和最高授权,逼你“增加”或“请示”,而再争取一点利益的反击;其二,注意保守己方底牌的秘密;其三,掌握好时机,一般讲,应在价格多次交锋之后,或某个条件的反复讨论之后,双方均已有所靠拢之时;其四,态度亦应灵活,不宜僵化,在该招一时不奏效时,还应有退路。当然,对于第一次进入市场或急于(有诚意)成交的谈判对手,该招很有效。例如,某美国中小企业,为做某小程控交换机的项目,就是运用该策略,将其技术费由700万美元,加提成费,最后降到130万美元。


词条参考

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